得渠道者得天下解读浪潮IBM与联想的微妙暗战-【新闻】

发布时间：2021-05-28 12:18:51 阅读：次来源：被套厂家

【得渠道者得天下】解读浪潮、IBM与联想的微妙暗战

浪潮“I2I”战略貌似直指IBM，但在IBM将x86服务器转手联想的品牌交割期，谁来接管IBM的客户和合作伙伴，谁就是在接管联想未来的市场。

2014年无疑是中国x86服务器竞争态势发展最为微妙的一年。

5月27日，浪潮(Inspur)在2014创新数据中心全国巡展的首站济南站上，首度高调公布了内部市场计划“I2I”(IBMtoInspur)，旨在通过产品、渠道、服务的全方位发力，全面接盘IBMx86服务器业务的客户和合作伙伴，这可谓为今年中国x86服务器市场的混战局面再下一剂猛药。

表面看，“I2I”显露了浪潮旨在接盘IBM的企图，涉及小型机、云计算大数据、高性能计算产品线、x86服务器等多条产品线，火药味十足。但仔细分析不难发现，在小型机方面，浪潮天梭K1在去年首度推出时，就已经同时实施“K迁”计划，虽没有指明针对IBM，但众所周知，IBMPower服务器已经占据中国小型机市场超过70%的市场份额，与“K迁”在市场上交火的一方主要就是IBMPower服务器;在云计算大数据方面，两者目前产品线和市场交叉重合不多;而高性能计算产品线的市场覆盖和商业效益都相对有限，因此，浪潮刚刚推出的“I2I”计划主要撬动的就是IBMx86服务器业务，志在居中国市场第一。

微妙暗战

这样，竞争局面就相当微妙了。

1月底，IBM宣布退出x86服务器市场，并将该业务以23亿美元转手联想，这无疑注定了今年中国x86服务器市场充满了火药味。IDC当时还曾就此发表观点称“并购使联想成为中国x86服务器市场第一名”。但谁也不会拱手让出头把交椅，谁也不会坐等被超越，与此相反，几乎所有x86服务器企业都将IBM和联想的品牌交割期看作是抢夺市场的绝好时机。

正如2009年甲骨文(41.1,0.28,0.69%)收购Sun从而搅动全球小型机市场一样，当时IBM、HP两家主流小型机企业都将抢夺Sun的客户作为业务增长的主要手段，以期给甲骨文带来市场压力。因此，在2014年抢夺IBMx86服务器市场，就意味着抢夺联想未来的市场。浪潮的“I2I”计划，恐怕最受伤的将是联想。

纵观中国整体x86服务器市场就会发现，这一相对同质化的市场，出货量、收入、利润是截然不同的几个排名指标，但不论何种指标，IBM、HP、DELL多年来都占据着前三的位置。不过，从2012年和2013年市场情况来看，以浪潮、华为、联想、曙光为首的四家中国企业的x86服务器业务得到快速发展。2013年，IDC报告显示(如图所示)，从营收来看，浪潮、华为、曙光、联想分列第四至第七名;从出货量来看，联想、华为、浪潮、曙光分列第四至第七名。

之所以产生这样不同的名次变化，有两大原因：第一，中国互联网市场和超大型数据中心近年来对于x86服务器产生了庞大的需求，但这一市场无疑是微利的;第二，4路和4路以上x86服务器市场是主要收入和利润市场，而低端的1路、2路服务器则是微利市场。企业要想健康良性地发展服务器业务，就需要营收，需要利润，就必须在包括银行、政府、交通、能源等行业企业市场获得突破，也必须在4路和4路以上市场获得客户的认可。恰好IBM的x86服务器两者表现均为出色，营收占中国市场近20%的市场份额，这也是联想收购IBMx86服务器业务的主要原因，但接管品牌是否就意味着顺利接管客户?

从图中可以看出，上述提及的六大品牌的任何一家，如果能够全面接管IBM的客户，都将具备称霸中国市场的底气。如此混战的局面，使得无论是厂商、渠道还是企业客户，这些服务器市场生态环境的各类角色都将因此迎来市场的巨大变化。

中国x86服务器市场年度营收同比增长情况

釜底抽薪

“联想接管IBM的品牌，我来接管IBM的客户”。

这恐怕是浪潮“I2I”计划的潜台词。当然，不仅浪潮在争夺这一市场，上述提及的企业均有此意，但缘何浪潮如此高调?

据浪潮信息渠道总监，兼云计算数据产品总经理王峰透露，“I2I”是战略而不仅仅是计划，涵盖行业拓展、优渠开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。由此可见，与其他企业不同，浪潮想要接管的不仅是IBM的客户，还包括IBM渠道在内的整个生态系统，甚至是原IBM的员工，可谓是彻底的釜底抽薪之策。

得渠道者得天下，“I2I”计划率先从渠道合作伙伴吸纳开始。在众多有望争夺中国x86服务器市场第一的企业当中，从业务角度来看，浪潮是目前与IBM业务契合度最高的国产品牌，而国产化春天的到来也使得拥有自主创新技术的国产品牌影响力大幅度提升。这种业务契合度使得渠道合作伙伴更容易在市场中发现目标客户，实施替代和迁移;另外，K1高端产品上的成功替代也提升了品牌的美誉度，增强了客户的认可度，从而产生市场拉动力，这也是能够吸引IBM战略合作伙伴的核心理由。据悉，浪潮今年已经和中软、东软、太极三家拥有特一级系统集成资质的企业进行战略合作，并与华胜天成、中科软、南天信息、大唐等全国顶级的ISV在行业市场展开深入合作。

有消息称，今年第三季度到第四季度，联想将完成对IBMx86业务的全面收购。为此，如何更为快速地获得IBM原有渠道的认可，使其从心动到行动，则需要磨合适应。值得一提的是，在具体策略上，浪潮不仅效仿IBM的渠道政策，甚至还努力学习IBM的渠道文化，并且拿出了杀手锏，即承诺“浪潮的渠道政策永远高于IBM原有渠道政策”，这样做就是“为了要与IBM的合作伙伴快速无缝沟通，让IBM的客户获得项目的平滑迁移”。

而貌似相似的渠道政策背后却有着深深的浪潮烙印。据悉，除了返点更高外，不设总代理从而减少渠道成本;用户迁移过程中，厂商无需承诺，在意外情况下不承担相关责任和修复支付费用;渠道合作伙伴下单失误，若没有发货均可退货;浪潮提供渠道基金与合作伙伴一对一合作市场活动……这些都被视为“高于”IBM渠道政策。

同时，王峰还表示，今年的目标就是渠道营收增长三倍。为此，浪潮必须进行大量投入，比如针对新渠道合作伙伴对浪潮产品及解决方案认知度低的问题，浪潮就联手每个省的重点分销商建立解决方案测试中心，目前8个方案测试中心已完成规划，将在近期建设完成。据悉，目前合作伙伴吸纳行动进展十分顺利，浪潮已成功引入4家千万级MNC重点分销商，并与750家IBM金牌、银牌和CFT渠道签约，其中包括IBM某全国总代。而在人员吸纳方面，原IBM中国STG部门超过80名员工、BPO部门三分之二的员工已进入浪潮。

IBM将如何接招?联想又将采取什么样的策略呢?业界拭目以待。